Como precificar harmonização facial: custo, margem e protocolo

O que entra no preço de um procedimento de harmonização facial

Seis componentes formam o preço de qualquer procedimento: três custos em reais (produto, tempo de cadeira e estrutura) e três percentuais sobre a venda (impostos e taxas, comissões e margem). Sem um deles, a conta não fecha no caixa.

1. 1. Custos diretos: produto, insumos e descartáveis

   Custo direto é tudo o que é consumido naquele atendimento e não existiria sem ele: produto aplicado, insumos, descartáveis e material de assepsia.

   Use o valor da última compra, com frete, e a quantidade real gasta por sessão, incluindo perdas.

2. 2. Tempo de cadeira de cada procedimento

   Tempo de cadeira é o período em que a sala fica ocupada por aquela paciente, do preparo à limpeza, e não só o tempo de aplicação.

   Cronometre três atendimentos reais e use a média. Tempo estimado de cabeça costuma ficar curto, e a diferença vira hora que ninguém cobrou.

3. 3. Custo da hora clínica, com os custos fixos rateados

   O custo da hora clínica é quanto a estrutura custa para cada hora de atendimento vendida. Some os custos fixos do mês e divida pelas horas de cadeira que a clínica de fato consegue vender.

   Entram aluguel, equipe e encargos, sistemas, contador, energia, manutenção e o pró-labore da doutora. Use as horas efetivamente ocupadas, e não as horas em que a clínica fica aberta.

4. 4. Impostos e taxas de cartão

   Impostos e taxas saem de cada venda antes de o dinheiro chegar à conta, por isso entram como percentual do preço.

   A alíquota depende do regime tributário; peça o percentual ao seu contador. Na taxa de cartão, considere o parcelamento mais usado e a antecipação, se houver.

5. 5. Comissões da equipe

   Comissão é a parte do valor vendido que vai para quem participou da venda ou do atendimento, como a secretária ou o comercial.

   Se a regra muda por procedimento, calcule cada um com a sua comissão.

6. 6. Margem desejada

   A margem é o que sobra para a clínica depois de pagar todos os custos daquele procedimento. Ela financia reinvestimento, reserva e crescimento.

   Margem não é o salário da doutora: o pró-labore já entrou na hora clínica. Defina um percentual por procedimento.

Quando um dos componentes fica de fora, o preço parece bom, mas a margem some no fim do mês. A hora clínica é o que mais costuma ser esquecido, e é ela que distribui os custos fixos entre os procedimentos. Os valores dos exemplos deste guia são fictícios; cada clínica usa os próprios números.

A fórmula de precificação com margem, em letras

O preço é a soma dos custos em reais dividida por um menos a soma dos percentuais. Dividir faz com que impostos, taxas, comissões e margem incidam sobre o preço final.

Em uma linha: P = (CD + CH × T) ÷ [1 − (I + TC + CO + M)].

• P: preço do procedimento.
• CD: custos diretos (produto, insumos e descartáveis).
• CH: custo da hora clínica (custos fixos do mês ÷ horas vendidas).
• T: tempo de cadeira, em horas.
• I, TC e CO: impostos, taxa de cartão e comissões, em decimal.
• M: margem desejada, em decimal (20% vira 0,20).

O erro mais comum é aplicar um acréscimo sobre o custo, como "custo mais 40%". Os 40% incidem sobre o custo, mas impostos e comissões incidem sobre o preço, e a margem real fica menor do que a planejada.

Uma conferência rápida: se a soma de I, TC, CO e M passar de 1, a conta não tem solução. Esse resultado indica que a estrutura de custos ou a política de comissões precisa mudar antes do preço.

Planilha-modelo para precificar procedimentos e protocolos

A planilha segue a ordem da fórmula, um procedimento por vez. Preencha as linhas A, B, C, E e G a J; as demais saem das contas indicadas.

Se a clínica ainda não mede as horas vendidas, anote a agenda de um mês inteiro antes de calcular: a linha C muda tudo o que vem depois.

Exemplo hipotético de precificação, passo a passo

O exemplo usa números redondos só para mostrar o cálculo. Não são preços praticados, nem recomendação de preço, nem média de mercado, nem dados da Yuki Company.

Imagine uma clínica fictícia com custos fixos de R$ 30.000 por mês e 120 horas de cadeira vendidas. A hora clínica dessa clínica custa R$ 250.

Todos os números desta tabela são hipotéticos. Não use como referência de preço: refaça a conta com os custos, a agenda e os impostos da sua clínica.

O que acontece quando o preço é definido de fora para dentro

Quando o preço vem de fora da planilha, a margem é a primeira a sumir. Na mesma clínica fictícia, imagine que o procedimento fosse cobrado por R$ 2.200, só para acompanhar o valor visto em outra clínica.

Impostos, cartão e comissões (20%) levariam R$ 440. Com o custo total de R$ 1.700, sobrariam R$ 60 por atendimento, menos de 3% do valor cobrado. A agenda pareceria cheia e a clínica trabalharia quase de graça nesse procedimento.

Como precificar o protocolo full face

O protocolo full face é precificado pelo plano completo: todos os produtos previstos, o tempo real de cadeira de todas as sessões e os mesmos percentuais da fórmula. Ele não é a soma das tabelas avulsas com um abatimento no fim.

Monte o protocolo na planilha como se fosse um procedimento só: custos diretos de todas as etapas e tempo de cadeira de todas as sessões. Sessões combinadas costumam exigir menos preparo do que atendimentos separados, e esse ganho aparece na conta de forma legítima.

Dois pontos merecem atenção no protocolo full face: o parcelamento, que costuma ser mais longo e pede uma taxa de cartão maior na linha H, e os retornos previstos, cujo tempo entra no custo desde o início.

Com o preço calculado, a equipe sabe até onde pode flexibilizar a forma de pagamento sem consumir a margem.

Por que não copiar o preço do concorrente

O preço do concorrente reflete os custos, a agenda e o posicionamento dele, que você não conhece. Copiar esse número é assumir a estrutura de outra clínica sem saber se ela dá lucro.

• Os custos são outros: aluguel, equipe, produto e impostos variam de clínica para clínica.
• A agenda é outra: uma clínica com mais horas vendidas tem hora clínica menor e suporta outro preço.
• O concorrente pode estar no prejuízo: preço publicado não prova que a conta dele fecha.
• Preço também comunica: a paciente que valoriza resultado lê o valor como sinal de cuidado.

O valor praticado na sua cidade serve para conferir se o preço calculado ficou muito acima do que a região costuma ver. Se ficou, revise custos, agenda e posicionamento antes de cortar a margem.

Preço, publicidade e regras do conselho

Calcular o preço é uma decisão interna; divulgar esse preço em anúncios e redes sociais segue as regras de publicidade do conselho de cada profissão. A planilha fica na clínica, e a comunicação com a paciente acontece na consulta.

As normas de publicidade dos conselhos de odontologia, biomedicina e medicina tratam da divulgação de preços, de promoções e de condições de pagamento. Na dúvida, deixe o valor fora das peças públicas.

Alguns conselhos e entidades de classe publicam tabelas referenciais de honorários. Elas são parâmetro geral e não substituem a conta com os seus custos.

Para dentistas, existe ainda um ponto em aberto: a decisão do TRF-1 sobre a Resolução CFO 198/2019, que trata da harmonização orofacial na odontologia, ainda não tem efeito e cabe recurso.

Quando revisar a precificação da clínica

Revise a planilha sempre que um dos seis componentes mudar e, no mínimo, uma vez por semestre.

A revisão depende de números de custo atualizados todo mês. Se ninguém na clínica cuida disso, vale entender quando vale a pena o BPO financeiro para manter contas a pagar, recebimentos e custos em dia.

Para ir além da planilha, a Yuki Company oferece o acompanhamento da gestão da clínica nos planos Invicta e Invicta X. Se preferir começar por um diagnóstico, você pode agendar o Raio-X da clínica e ver onde está o dinheiro que hoje escapa.